ワークマン式「しない経営」by土屋哲雄 高品質・安価 作業服だけでなくアウトドアウェア市場にも進出

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ワークマンと言えば、個人向け作業服の売り上げNO,1の会社です。

高品質で安いので他にライバルがいません。

そんなワークマンは、もともと「しない会社」だったそうです。

  • 社員のストレスになることはしない
  • ワークマンらしくないことはしない
  • 価値を生まない無駄なことはしない

「頑張ること」はしないどころか、禁止。

それでも業績は10期連続最高益を更新中。

作業服のワークマンが、一般向けのアウトドアウェアを扱う「ワークマンプラス」という新業態の出店により、更なるブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)に成功したのです。

最近、ゴルフ好きの友人のブログ記事で、ワークマンプラスの存在を知りました。

なんと言っても2900円という値段が魅力的で、コートもダウンウェアも持っていても、品質が良く2900円の高撥水防風ボアコートってどんな商品か、ぜひ見てみたいと気になって仕方ありません。

ワークマンの経営ノウハウ

ワークマンは、作業服業界に競争相手がほぼいない市場にいるので、良い製品を作ればお客様は自然に来るという考えで、法人向け市場を捨て、個人向けの店売りに特化しています。

この時点で、絶対勝てるポジション取りをしました。

実際、ワークマンに来るお客様は、サイズと機能だけ確認して値札を見ないで買うそうです。

つまり、ワークマンの製品は他社製品に比べて機能が良く、安いことをお客様が確信しており、値段も決まっているからなのですね。

  • 普通の防寒ブルゾン 1900円(税込)
  • 耐久撥水防寒ブルゾン2900円(税込)
  • 完全防水ブルゾン  3900円(税込) 

作業服は、お客様がいったん、ある商品を選ぶとリピート率が高いから、毎年一定量の上上げを見込みやすく、型紙も製造工程も基本的に10年は継続するから、生産面で無駄が少なく、大量に作れるので安くできるのです。

そういう高品質で低価格帯は、競合が少ないというわけです。

そのため、暑さ対策として大ヒットした空調服は15000円もするので、ワークマンの低価格路線と合わないからチラシにも載せないという徹底ぶりです。

もともと作業服には流行りすたりもないので、売れ残りがなく、値引きもしません。

ワークマンは、競争のない市場で、消費者に高付加価値を低コストで提供することで、利益の最大化を実現する会社経営なのです。

小さめのブルーオーシャンを悠々と泳いでいく戦略ですね。

ブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)

このままで十分安泰と思えるところですが、もともと狭い領域で勝負しているわけですから、いずれ拡大路線に限界が来ることを土屋さんは見抜いているのです。

ワークマンでは、一般向けのアウトドア製品も展開し、客層拡大を狙ったのです。

ただし、アウトドア向けに新たに開発するのではなく、もともとあった作業系アイテムから、派手めで一般の人もアウトドア、スポーツ、防水ウェアとして着れるアイテムをワークマンプラス用に選んだのです。

同じ製品だけど、客層を拡大するというのは失敗しないやり方ですよね。

コーディネートしてマネキンに着せ、店内に何ヶ所も鏡を置き、試着室を広めにとって、製品の見せ方を変えたのでした。

他社のアウトドア製品の価格帯とは比べ物にならない低価格のため、ソフトバンクの孫正義さんが「4000億円のホワイトマーケットをよく見つけた」と言ったらしいですよ。

「しない経営」と「エクセル経営」で最強

「しない経営」

社員のストレスになることはしないため、ノルマや短期目標は設定しません。

ワークマンらしくないことはしないため、アパレル業界の戦略のマネはせず、顧客管理もしません。

価値を生まない無駄なことはしないため、社内行事はしません。また、幹部は思いつきでアイデアを口にしないなども気をつけていることだそうです。

「エクセル経営」

ワークマンでは、全社員がエクセルデータを活用して経営に生かしているのが特徴です。

一部の優秀な人ではなく、全員が研修を受け、共通のエクセルデータでものごとを判断していくというやり方です。

高度な分析ソフトに頼らず、全員でデータ分析をして日々の仕事に生かしていくのです。

全員が数字を扱っていれば、成果がはっきり目に見えるし、やる気も出ますよね。そこから夢に向かって動く組織へ変わっていくきっかけができているのだと思います。

さいごに

ワークマンがワークマンプラスも含めて、これからもずっと安定してブルーオーシャンで成長し続ける姿が見えてきます。

コロナ禍においても、変わらない強さです。

データに基づき、社員が皆、市場をしっかり把握して変化していくことが大事なんですね。

そして、余計なことをしないということもまた非常に大切なことなのだとわかりました。

やっぱりどんな状況下でも成長し続けるところは必ず、まわりとは違う「戦略」にチャレンジしているのです。

今、うまくいっているからといって油断しないワークマン及びワークマンプラスの姿を見習っていきたいです。

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この記事を書いた人

さわこ

金沢大学 日本史専攻 卒業。お城の中にあるキャンパスで加賀藩について学び、金沢をこよなく愛する。

スタジオSeriオーナーの目標は、「健康」と「ゆるいミニマリスト」

みんなが、心と身体をリフレッシュして、笑顔で元気になったらいいなと思って、いつもスタジオにお花を飾り、お掃除してます。「汚部屋脱出」のために、整理収納アドバイザー1級、生前整理アドバイザー1級、清掃マイスター1級を取得しました。いらないモノをすべて断捨離して、スッキリ暮らしたいです。ずっと頑張りすぎてきたから、これからの第2の人生は、楽しいことだけやっていきます!